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谈卫浴陶瓷展厅销售文化的培育战术

发布时间: 2006-3-6 20:44:35   来源: 本站
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“谁言寸草心,报得三春晖”。在大家共同关注3.15国际消费者权益日的三月里,一场“三春晖”展厅促销活动为佛山五区市民带来如沐春风的全新消费体验,也带出了陶瓷企业建设展厅销售文化的新思路。

    由于陶瓷产品的特殊性,决定了产品展示对促进销售起着决定意义的影响力。大展厅是目前陶瓷企业的一种通常做法,奉其为一种重要的营销策略毫不为过。大展厅丰富、充分的产品陈设以及模拟样板间让消费者真实地感受到产品的实际应用效果。大展厅不仅是企业实力的象征,也是品牌形象展示的窗口。在展厅建设上,绝大多数企业都不惜花重金请设计师塑造各具特色的形象,各个高规格、高水准的超大展厅,形成了佛山陶瓷行业最为壮丽的一道风景线。那么是不是展厅的展示功能与卖场功能无法实现平衡?我们是不是必然要在强化展示功能的同时却要面对零售客源的缺失?除了靠节假日促销,广告宣传、导购人员技能、服务意识的提升等常规手段之外,有没有一种新的解决展厅整体功能的方案呢?答案是肯定的,那就是打破墨守成规的行销模式,培育出独特的展厅销售文化,以销售文化来影响零售消费群体,实现展厅业绩的提升。

    同样作为消费者的我们,在肯德基进餐时,“AtKFCWedochickenright”已经成为与品尝美食同享的快餐文化;在人潮汹涌的好又多超市,“买的多,省得多”也时时冲击着消费者的感官视觉。在佛山陶瓷界,曾有企业提出过一些较好的销售主张,却没有形成一个完善的体系,在执行力方面更是比较欠缺,也仅能算是展厅销售文化一个雏形。所以,迄今为止,能够从万千展厅找出新颖的卖场销售文化的可谓凤毛麟角。其实如同做人一样的道理,需要有文化,有了文化还需要通过后天的不断学习和修炼来提升个人魅力,以获得广泛的认可。从这个层面意义上讲,只注重产品展示而忽略销售文化建设的展厅,除了品牌、产品、价格等标识符号之外,不外乎是一个个风格独特而内涵空洞的躯壳,展示艺术与销售文化完全脱节,消费者又如何能够从这样的展厅产生消费的欲望呢?这样的展厅又如何能够期望做成陶瓷大卖场呢?

    当前陶瓷品牌文化更多地强调于品牌历史、艺术价值等表象文化的塑造,而忽视了对展厅零售卖场文化的建设。展厅销售文化注重强调对销售行为潜移默化的引导,抓住顾客的消费心理施加有针对目的的影响力,展厅销售文化可以看作品牌文化建设的一个侧面。展厅作为一个重要的品牌形象以及文化的载体,它在陶瓷行业的特殊位置,决定了导入销售文化的必要。要实现展厅的卖场功能,首先应该考虑做好展厅销售文化体系的建设和培育,最终鲜明地提出展厅销售文化的核心主张,对顾客的购买行为进行最直接、最有效的引导,不断培养客户对展厅销售文化的认同感,久而久之形成特有的销售文化体系,这也即是希望通过本文传达的观点。

    在对展厅销售文化不断的探索和实践中,新明珠各品牌展厅实行了“佛山五区免费送货”等在内的便民措施,作为销售文化的重要组成部分,强调的是以客为本的文化主张,并将作为其持之以恒的独特策略,“三春晖”活动可以看作是对品牌展厅销售文化的确立和推动,也提出了一种很好的本土行销文化思路。

    展厅设计本来就是潮流和风尚的象征,每年里里外外的装修更新是必不可少的,但如果单纯以资金投入与销售回报的比例来计算的话,大展厅或许不能与普通零售卖场相提并论。据知,佛山只有少量地段较好,人流量大的展厅具有较为理想的零售业绩,而地段差一点的展厅最好的情况下其零售利润只能满足最起码的水、电、铺租等支出,更不用提养活一个企业了。

 


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